Actitudes y técnicas de venta

Objetivos del programa

  • Impulsar las actitudes comerciales para una venta más proactiva, consultiva y relacional
  • Reforzar y practicar las técnicas de venta desde la detección de necesidades, hasta el acuerdo; en el marco de la Venta Consultiva
  • Mejorar la confianza de los participantes en la propuesta de valor y en la actitud de influencia y cierre
  • Identificar puntos fuertes y de mejora de los participantes para poder relacionarse de una manera más efectiva, dentro y fuera de la organización.
  • Fijar compromisos de puesta en práctica de técnicas y actitudes

Duración

16 horas

Formato

Presencial

Temario del programa
  1. Actitud Positiva Permanente con uno mismo y con otros
    • Proactividad e Iniciativa
    • Visiones de negocio y alineamiento a objetivos
    • Inteligencia emocional en la relación comercial
  2. Preparación y contacto
    • Conocimiento del cliente Y Preparación de la visita
    • Claves de la preparación. Modelo 3D de eficacia comercial
    • Transmitir la imagen de consejero estratégico del cliente
    • Construcción de confianza
    • Como influir positivamente desde el primer momento
  3. La relación con el cliente
    • Preguntar eficazmente y escuchar empáticamente para detectar necesidades, motivaciones y oportunidades
    • Conectar emocionalmente y pulsar argumentos críticos
    • El conocimiento del cliente. Mejorar el Branding
  4. La propuesta de valor
    • Convencer con la propuesta y defender el valor respecto al precio
    • La argumentación, técnicas de influencia y de persuasión
    • La importancia de la comunicación: verbal, no verbal. La escucha
    • Cómo adaptar y ajustar el discurso comercial al cliente
  5. Influencia y objeciones
    • Negociar condiciones y alcanzar acuerdos rentables
    • Visión positiva de las objeciones. Cómo inflar pompas positivas y desinflar pompas negativas
    • Cuando el cliente lleva o no lleva la razón
  6. El acuerdo relacional
    • Detectar señales de interés
    • Lograr una actitud determinante durante la acción comercial
    • Técnicas de influencia y acuerdo
  7. Seguimiento
    • Cómo cumplir compromisos: y la importancia del seguimiento
    • Up-selling, cross-selling y deep-selling
    • Fidelización del Cliente
  8. Clientes difíciles
    • Comunicación Efectiva: Los 4 principios
    • La Ventana al mundo de la gente difícil. Herramienta "Camaleón"
    • Gestión del cliente enfadado
    • Recuperar la venta